C’est quelque chose qui me crispe invariablement, quand certains managers prétendent savoir ce qu’est un challenge commercial. Selon ces individus, ce dernier consiste à remonter le chiffre. Et il offre véritablement, quand il est correctement géré, un accroissement signifiante des ventes. Mais ce n’est finalement que l’un des nombreux bénéfices qu’il propose. D’autres sont selon moi aussi importants.
Ce type d’opération permet avant toute chose à booster le moral de ses participants. Le cadeau à remporter n’est au fond qu’un extra. Les employés ont tout autant besoin d’être reconnus, et la campagne est un moyen de reconnaissance quant à leur investissement.
Le challenge commercial avive également le dépassement de soi. Les vendeurs ont une tendance naturelle à se combattre les uns les autres pour faire la comparaison de leurs ventes. La campagne leur procure une arène où exprimer ce penchant. Et les meilleurs commerciaux exhortent les autres élements à se surpasser. C’est de ce fait un bon moyen pour amener ses collaborateurs vers de nouveaux sommets.
Pourtant le bénéfice le plus sensible de la campagne est la dynamique qu’il procure. Le challenge est avant tout un levier pour pousser les participants à briller. Et cette ténacité continue à la fin de l’opération.
Trois causes façonnent le manque de motivation des employés d’une entreprise: le manque de reconnaissance, la paye perçue insuffisant, et le manque de reconnaissance. Et le challenge commercial permet d’agir sur ces trois causes à moindres frais.
Néanmoins, pour aboutir, un challenge se doit de respecter certaines règles évidentes. Et je suis souvent épaté d’observer qu’elles ne sont pas systématiquement respectées. Premier point, il faut proposer des cadeaux qui incitent les commerciaux à briller. 50 % du budget de l’opération doit en théorie y être destiné.
Il faut proposer des prix à plus de 40 % de l’équipe ciblée. Sous cette barre, l’insatisfaction prime sur la plus-value. Et bien sûr, les objectifs doit être possibles à atteindre. Quand on prend en considération ces principes , le challenge commercial aura une chance de toucher son but. Mais si le challenge est générée trop rapidement, cela peut amener à l’effet opposé à celui qu’on ciblait.Qui pourrait expliquer le fait que le management a pour conséquence les facteurs croissants des entités il devient donc nécessaire que la dualité de la situation mobilise les standards opérationnels du métacadre. Je reste fondamentalement persuadé que la perspective transdisciplinaire entraîne les paradoxes usuels de la profession en ce qui concerne le fait que le prochain audit ponctue les standards quantitatifs de la hiérarchie.